Od regularnie dostarczanych pudełek z kawą po usługi streamingowe – abonamentowa forma zakupów zauważalnie zmienia sposób, w jaki konsumenci wchodzą w interakcje z markami. Miesięczne subskrypcje, niegdyś kojarzone głównie z prasą, dziś obejmują praktycznie każdą branżę. Eksperci z Netplace analizują, dlaczego Polacy pokochali model subskrypcyjny zakupów oraz jakie korzyści przynosi on sprzedawcom.
Kiedy rano otwieramy Spotify, zamawiamy kawę przez aplikację czy sprawdzamy najnowsze filmy na Netflix, rzadko zastanawiamy się nad tym, że uczestniczymy w rewolucji handlowej. Subskrypcje przestały być domeną wyłącznie mediów i telekomunikacji – dziś obejmują praktycznie każdą branżę, od żywności po modę, od kosmetyków po narzędzia biurowe.
Jak działa współczesny model subskrypcyjny?
Model subskrypcyjny polega na regularnych płatnościach w zamian za cykliczne dostarczanie produktów lub stały dostęp do usług. Jednak dzisiejsze rozwiązania znacząco wykraczają poza ten prosty schemat.
– Model subskrypcyjny to znacznie więcej niż tylko regularny zakup. To budowanie długofalowej relacji z klientem opartej na ciągłym dostarczaniu wartości. – wyjaśnia Sebastian Stolarski, CEO Netplace, firmy wspierającej firmy we wdrażaniu nowoczesnych rozwiązań e-commerce.
Trzy oblicza współczesnych subskrypcji:
- Subskrypcje uzupełniające to automatyczne dostawy produktów, które regularnie się wyczerpują. Przykłady? Kawa do biura dostarczana co miesiąc, artykuły higieniczne czy suplementy diety. Ten model sprawdzał się już przed pandemią, ale lockdowny dodatkowo przyspieszyły jego rozwój. Firmy takie jak np. Coffeedesk budują na tym modelu całe imperia kawowe.
- Subskrypcje kuratorskie to spersonalizowany wybór produktów dopasowany do gustu klienta. Marki co miesiąc zaskakują swoich subskrybentów starannie dobranymi nowościami. To model, który łączy element niespodzianki z głęboką personalizacją.
- Subskrypcje dostępowe to opłata za członkostwo w ekskluzywnym klubie korzyści. Amazon Prime to globalny przykład, ale i polskie firmy odkrywają potencjał tego modelu. Allegro Smart!, czy programy lojalności największych sieci handlowych to lokalne odpowiedzi na międzynarodowe trendy.
Dlaczego Polacy pokochali model abonamentowy?
Rosnące zainteresowanie modelami subskrypcyjnymi wynika ze zmieniających się oczekiwań konsumentów. W świecie przebodźcowania informacjami i nadmiaru opcji, automatyzacja rutynowych zakupów przynosi ulgę.
– Klient ceni sobie wygodę i personalizację, a model subskrypcyjny doskonale odpowiada na te potrzeby. – komentuje Sebastian Stolarski z Netplace. – Jednocześnie firmy zyskują bezcenną możliwość budowania trwałych relacji z klientami, zamiast koncentrować się wyłącznie na pojedynczych transakcjach. Nie trzeba też pamiętać o regularnych zakupach, porównywać cen czy szukać nowych produktów – wszystko dzieje się automatycznie. To szczególnie istotne dla produktów codziennego użytku, gdzie proces zakupowy często jest bardziej uciążliwy niż samo korzystanie z produktu. – dodaje.
Matematyka korzyści dla przedsiębiorców
Przewidywalność przychodów to pierwsza i najważniejsza korzyść. Podczas gdy tradycyjny sklep internetowy musi każdego miesiąca walczyć o każdą transakcję od nowa, firmy sprzedające w modelu subskrypcyjnym mogą planować przychody z większą dokładnością. To ogromna przewaga przy planowaniu inwestycji, zarządzaniu zapasami czy negocjowaniu warunków z dostawcami.
Głębsza znajomość klienta to drugi atut. Regularny kontakt z subskrybentem pozwala gromadzić bezcenne dane o jego preferencjach, zachowaniach i reakcjach na różne produkty. Na przykład Netflix wykorzystuje te informacje do tworzenia hitowych seriali oraz trafnych rekomendacji, a marki kosmetyczne do wprowadzania choćby nowych linii produktów.
Wyższa bariera wyjścia oznacza, że klienci rzadziej rezygnują z subskrypcji niż przestają robić zakupy w tradycyjnym sklepie. Wartość churn rate, czyli wskaźnika rezygnacji klientów, w polskich subskrypcjach wynnosi zwykle między 5% a 7% rocznie, co jest bardzo dobrym wynikiem.
Co kryje się za sukcesem subskrypcji?
Model subskrypcyjny nie jest uniwersalnym rozwiązaniem, ale jego rosnąca popularność wynika z głębokich zmian w zachowaniach konsumenckich. Analiza rynku pokazuje kilka kluczowych czynników decydujących o sukcesie lub porażce abonamentowych modeli biznesowych.
- Odpowiedni timing i produkt.Nie każdy produkt nadaje się do subskrypcji. Najlepiej sprawdzają się towary regularnie zużywane (kawa, kosmetyki), produkty wymagające ciągłego odkrywania (muzyka, filmy) lub te, które oferują stałą wartość (narzędzia, software).
- Równowaga między automatyzacją a kontrolą.Konsumenci chcą wygody, ale nie chcą tracić kontroli. Najbardziej udane subskrypcje oferują automatyzację z możliwością interwencji. Użytkownik zawsze może mieć dostęp do „wyłączenia autopilota”.
- Kultura vs. biznes.W Polsce model subskrypcyjny rozwija się nieco inaczej niż w USA czy Europie Zachodniej. Polscy konsumenci są bardziej ostrożni wobec długoterminowych zobowiązań, ale jednocześnie bardzo cenią sobie konkretne korzyści. Dlatego programy jak Allegro Smart! czy Amazon Prime działają tak dobrze – bo oferują wymierne i zauważalne oszczędności i korzyści dla klientów.
Czy subskrypcje to przyszłość handlu?
Eksperci przewidują, że w ciągu najbliższych lat model subskrypcyjny rozszerzy się na kolejne branże. Już dziś pojawiają się subskrypcje odzieży i akcesoriów (np. wypożyczalnie sukienek, luksusowych torebek), czy wypożyczalnie mebli (leasing wyposażenia biurowego). To pokazuje, jak głębokie zmiany zachodzą w sposobie myślenia o własności vs. dostępie.
Jedno jest pewne – subskrypcje na stałe wpisały się w krajobraz współczesnego handlu elektronicznego. Firmy, które potrafią umiejętnie wykorzystać ten trend, budują nie tylko przewidywalne przychody, ale przede wszystkim trwałe, wartościowe relacje z klientami. W erze, gdzie konkurencja toczy się o uwagę i lojalność konsumentów, to może okazać się kluczem do długoterminowego sukcesu.
